Puntos clave
- LinkedIn es la plataforma más cara del mercado por clic, y aun así puede salir rentable si su cliente vale lo suficiente.
- Antes de invertir, haga la cuenta: cuánto vale un cliente para usted y qué porcentaje de contactos acaba cerrando.
- La segmentación por cargo, sector y tamaño de empresa es lo que nadie más le da. Es por lo que se paga.
- Con presupuestos pequeños suele rendir más captar contactos con contenido que perseguir la venta directa.
Empiezo por lo que le va a doler y le va a ahorrar disgustos: la publicidad en LinkedIn es cara. Bastante más cara que en Meta y que en Google. Es normal ver costes por clic varias veces superiores a los de otras plataformas.
Y aun así, en según qué negocios, es la inversión más rentable que pueden hacer. Me explico 🙂 Todo depende de una cuenta que casi nadie hace antes de empezar.
La cuenta que hay que hacer antes de invertir un euro
Le propongo hacerla ahora, en dos minutos, porque decide si el resto del artículo le sirve o no.
Coja lo que vale para usted un cliente nuevo, no lo que factura la primera venta sino lo que deja a lo largo de la relación. Estime qué porcentaje de contactos cualificados acaba comprándole. Y con esos dos números sabrá cuánto puede permitirse pagar por contacto.
Si un cliente le deja 8.000 euros y cierra uno de cada diez contactos, puede pagar bastante por contacto y seguir ganando dinero. Si su ticket es de 300 euros, LinkedIn casi con seguridad no es su sitio, y le conviene mirar hacia Meta o hacia búsqueda.
Está claro que esta cuenta se puede hacer antes de gastar nada. Que casi nadie la haga explica muchas decepciones.
¿Por qué se paga tanto en LinkedIn?
Por el dato. Es la única plataforma donde los propios usuarios mantienen actualizado su cargo, su empresa, su sector y su antigüedad, porque les interesa que esté al día.
Eso permite algo que ninguna otra red le da con esa fiabilidad: enseñarle su anuncio solo a directores financieros de empresas industriales de más de doscientos empleados en España. En Meta puede aproximarse por intereses; aquí no se aproxima, se apunta.
Por ello el criterio de éxito no puede ser el coste por clic. Un clic de LinkedIn y un clic de otra red no valen lo mismo, y compararlos en la misma tabla es un error que veo constantemente en los informes.
Qué formatos usar según lo que necesite
- Contenido patrocinado. El formato base. Funciona mejor cuando amplifica algo que ya rendía de forma orgánica que cuando se crea un anuncio desde cero.
- Formularios nativos. El usuario deja sus datos sin salir de la plataforma y con los campos ya rellenos. Baja mucho la fricción, a costa de que el contacto llegue más frío. Conviene tener preparado qué se hace con él en las primeras horas.
- Mensajes en bandeja. Caros y con fama regular. Se salvan cuando el mensaje es breve, personal y ofrece algo concreto; se hunden cuando parecen lo que suelen ser.
- Anuncios de texto y dinámicos. Baratos, poco vistosos y útiles para mantener presencia sobre un público muy definido sin gastar mucho.
Errores que salen caros
Le doy los que más nos encontramos al auditar cuentas de LinkedIn.
- Segmentar hasta asfixiar la campaña. Públicos de dos mil personas suenan precisos y en la práctica disparan el coste y agotan el alcance en días.
- Pedir la reunión en el primer contacto. En ciclos de compra largos, pedir una demo a alguien que le acaba de conocer convierte poco y quema público.
- No excluir a los clientes actuales. Pagar por enseñarle anuncios a quien ya le compra es más habitual de lo que parece.
- Fiarse solo del panel de LinkedIn. Como toda plataforma, se atribuye el mérito con criterio generoso. Le recomiendo cruzarlo siempre con su analítica.
- Olvidar la ventana de atribución. En B2B con decisiones de meses, la atribución por defecto deja fuera conversiones que sí vinieron de ahí. Es uno de los ajustes que más cambia la lectura de una cuenta.
Preguntas frecuentes
Porque paga por precisión: puede dirigirse a directores financieros de empresas de más de 200 empleados en un sector concreto. El clic sale caro, pero el contacto puede valer miles de euros.
Alrededor de 25 euros al día por campaña. Con menos, LinkedIn no reparte impresiones suficientes para aprender y usted paga la fase inicial sin llegar a los resultados.
Los formularios de generación de contactos, porque rellenan solos los datos del perfil. Suben la conversión de forma notable, aunque conviene filtrar después: la facilidad también atrae curiosos.
Resumiendo: ¿le conviene invertir en LinkedIn?
Primero, haga la cuenta del valor de cliente y del ratio de cierre, porque decide todo lo demás. Segundo, si sale, empiece captando contactos con contenido útil antes de intentar la venta directa, que en B2B casi nunca es de un solo paso. Y tercero, mida fuera de la plataforma y con la ventana de atribución ajustada a su ciclo real de compra.
Si prefiere que esa cuenta la hagamos con sus números delante, es parte de lo que revisamos en nuestra agencia de social media. Y si de ahí sale que no le compensa, se lo diremos.
Recuerde, al final, en LinkedIn no se paga por clics: se paga por saber exactamente a quién se los está enseñando 😉
Soy consultor de Marketing Digital en AMDT (Aún Más Difícil Todavía), agencia especializada en SEO técnico, analítica web y visibilidad en inteligencia artificial. Profesor de SEO, Analítica, AIO y GEO/LLMO en diferentes escuelas de negocio. Ayuda a marcas a posicionarse tanto en buscadores tradicionales como en los nuevos motores de respuesta impulsados por IA.
