Puntos clave
- Un lead es un contacto que ha dejado sus datos y ha mostrado algún interés. No es un cliente ni una visita.
- No todos valen igual: la diferencia entre uno cualificado y uno frío decide la rentabilidad de todo el canal.
- Contar leads sin cualificarlos es la forma más común de celebrar cifras que no acaban en ventas.
- Antes de pedir más leads, mire cuántos de los que ya recibe acaban comprando.
Un lead es una persona que ha dejado sus datos y ha mostrado interés en lo que usted ofrece. Rellenó un formulario, pidió un presupuesto, se descargó algo o dejó su correo.
El término se usa mucho y con bastante alegría, así que conviene precisar: una visita no es un lead, y un lead no es un cliente. Entre esos tres escalones se cae la mayoría del dinero de marketing.
No todos los leads valen lo mismo
Me explico 🙂 Quien descarga una guía gratuita y quien pide un presupuesto están a distancias completamente distintas de comprar. Meterlos en el mismo contador y presumir del total es cómodo y engañoso.
- Lead frío. Dejó su correo a cambio de algo. Puede tardar meses o no comprar nunca.
- Lead cualificado por marketing. Encaja con su cliente objetivo y ha mostrado interés repetido.
- Lead cualificado por ventas. Además tiene presupuesto, necesidad y capacidad de decidir. Es el que de verdad cuenta.
Está claro que si sus campañas optimizan hacia el primero, conseguirá muchos y baratos, y su equipo comercial perderá el tiempo. Es uno de los efectos más caros de medir mal, y lo vemos constantemente al revisar cuentas en analítica.
La cuenta que conviene hacer antes de pedir más
Antes de invertir en generar más leads, le sugiero mirar dos números que casi nadie tiene a mano: qué porcentaje de sus leads acaba comprando y cuánto le cuesta conseguir uno.
Si cierra el 2% y le cuesta 40 euros cada lead, cada cliente le está costando 2.000. Con esa cifra encima de la mesa, muchas veces la decisión correcta no es traer más leads sino mejorar la cualificación o el proceso comercial. Sale bastante más barato.
Preguntas frecuentes
Una visita es anónima: usted sabe que alguien entró, no quién. Un lead ha dejado un dato de contacto voluntariamente, lo que le permite volver a hablar con esa persona. Ese permiso es toda la diferencia.
No. Quien descarga una guía introductoria está muy lejos de comprar; quien pide un presupuesto está a un paso. Por eso se distingue entre lead frío, lead cualificado por marketing y lead cualificado por ventas.
Los mínimos para poder atender bien la consulta. Cada campo adicional reduce el número de envíos, así que solo se justifica si esa información cambia realmente cómo va a tratar usted ese contacto.
Depende por completo del valor de su cliente. Un lead de 80 euros es barato si su ticket medio son 6.000 y carísimo si vende suscripciones de 15 euros al mes.
Resumiendo
Primero separe sus leads por calidad en lugar de contarlos todos juntos. Segundo, calcule cuántos acaban comprando y cuánto le cuesta cada cliente. Y tercero, decida con eso si su problema es de cantidad o de calidad, que casi siempre es lo segundo.
Recuerde, al final, un lead no es un logro: es una conversación que todavía puede salir mal 😉
