Caso de éxito
Diecinueve euros por lead que en realidad eran ciento veintiuno
Operador de ocio al aire libre y alquiler de espacios · Madrid · Lo que dice el panel de Google Ads y lo que ocurre en la caja
Marzo de 2026. La campaña Performance Max del cliente mostraba unas 32 conversiones en el panel de Google Ads con 608 euros de inversión. Unos diecinueve euros por contacto comercial. Un dato excelente para un negocio de alquiler de espacios para eventos corporativos.
Al abrirlo, de esas 32 conversiones unas 27 eran compras de entradas de cine y solo unas 5 eran leads B2B reales. El coste verdadero por lead no era de 19 euros. Era de unos 121.
La campaña llevaba meses optimizando hacia el objetivo equivocado. Y nadie lo había visto, porque el panel decía que todo iba bien.
Sin juntar churras con merinas: una conversión no es un número, es un acontecimiento del negocio. Comencemos:
19 € → 121 €
keywords únicas posicionadas
#1
dominio más citado por la IA de Google
9
errores desmontados de una auditoría rival
2,7 M
impresiones orgánicas en 90 días
1. El contexto: dos negocios dentro de la misma web
El cliente no es una sola cosa. Es un autocine donde se venden entradas al público general; un espacio cubierto que se alquila para conciertos, eventos corporativos, rodajes y gastronomía; y una promotora de eventos propia. Un negocio B2C y un negocio B2B compartiendo dominio, plantilla y contenedor de analítica.
Esa convivencia es exactamente el terreno donde nacen los errores de medición.
La situación de partida, con datos de marzo y abril de 2026:
- 349 clics y 2,7 millones de impresiones en noventa días, con CTR del 2,38% y posición media 10,4 (Search Console).
- 273 sesiones orgánicas y 10.882 conversiones en el mismo periodo (GA4). Volumen no faltaba.
- Pero más del 85% de las búsquedas eran de marca: gente que ya conocía el cliente y escribía su nombre.
- Las páginas B2B del espacio de eventos estaban en noindex por una configuración del gestor de contenidos. Invisibles para Google, sin que nadie lo supiera.
- El segundo dominio, el segundo dominio, el del negocio B2B, tenía noindex y nofollow en todas sus páginas, sin H1 y con las meta descriptions vacías.
- Y una joya: la URL una URL de contenido con una errata en el slug —con la errata incluida— posicionaba en el puesto 10 para un término de 12.100 búsquedas al mes.
2. El hallazgo principal: conversiones que no eran conversiones
¿Cómo se detecta un problema que ninguna herramienta señala?
Mirando qué evento concreto está optimizando la campaña, no cuántos dispara. Me explico 🙂
Performance Max estaba entrenando su algoritmo con el evento btn_comprar_entrada —la compra de una entrada de cine, de unos pocos euros— cuando el objetivo declarado era btn_organizar_evento, la solicitud de presupuesto para alquilar un espacio, que vale varios órdenes de magnitud más.
El algoritmo hacía su trabajo a la perfección. Le habíamos pedido lo que no queríamos.
A partir de ahí, el plan fue en tres fases: limpiar las conversiones, sanear el dominio B2B secundario y migrar las campañas a la estructura correcta. Por ello el primer entregable no fue una campaña nueva: fue un diagnóstico de qué se estaba contando.
3. Lo que hicimos
El trabajo desplegado entre febrero y julio de 2026:
- Estudio de keywords y arquitectura web para el espacio de eventos: 46 keywords y una arquitectura que evolucionó de quince páginas a seis, al detectar que «El Recinto» y «Alquiler» competían entre sí por las mismas búsquedas. Menos páginas, más claras. El universo direccionable identificado rondaba las 148.000 búsquedas mensuales.
- Paquetes completos de Performance Max para dos eventos con fecha —dos eventos temáticos con fecha cerrada—: quince títulos cortos, cinco largos, cinco descripciones, temas de búsqueda, extensiones y señales de audiencia por grupo de recursos.
- Auditoría SEO completa de diez fases sobre 586 URLs, con doble entregable: el informe técnico interno y el informe de posicionamiento para dirección.
- Diagnóstico de la pantalla en blanco en Safari de iOS, reproduciendo el render en un motor WebKit real con un espejo local de 93 recursos y 2,8 MB.
4. El contrainforme: cuando una agencia rival audita con el crawler bloqueado
En abril de 2026 llegó a la mesa del cliente una auditoría de otra agencia. El veredicto era demoledor: sin indexación, sin schema, sin sitemap, sin Core Web Vitals. Puntuación global, 31 sobre 100.
Todo falso.
Lo que había ocurrido es que el cortafuegos de aplicaciones del sitio devolvía un 403 al rastreador de esa agencia, mientras Googlebot rastreaba con total normalidad. Está claro que una herramienta que no puede entrar no puede auditar: su rastreador no veía nada, y de no ver nada concluyeron que no había nada. Documentamos los nueve errores factuales uno por uno y entregamos el contrainforme.
Le recomiendo guardar esta anécdota para la próxima vez que reciba una auditoría alarmante de un proveedor que quiere entrar en su cuenta: lo primero que hay que comprobar no son los hallazgos, sino si el crawler pudo entrar.
5. Los resultados
| Hallazgo o métrica | Situación detectada | Valor para el negocio | Fuente |
|---|---|---|---|
| Coste real por lead B2B | ~19 € aparentes | ~121 € reales | Google Ads |
| Search (comparativa) | 34 conv. B2B | 13,41 € por lead | Google Ads |
| Auditoría de la competencia | 9 errores factuales | Contrainforme entregado | AMDT |
| Páginas B2B del espacio de eventos | en noindex | Detectado y escalado | Screaming Frog |
| el segundo dominio, el del negocio B2B | noindex + nofollow | Plan de saneado en 3 fases | Playwright |
| Menciones en AI Overview | 98 | Dominio n.º 1 más citado | DataForSEO · est. |
| Core Web Vitals | todos en rango rápido | Confirmado en campo y lab. | PageSpeed · medido |
| la consulta de cabecera de la categoría | posición 1 | Cabecera de marca asegurada | Semrush · est. |
Las 98 menciones en AI Overviews sitúan al dominio del cliente como el más citado de su conjunto de consultas, por delante de IMDb, Wikipedia y Netflix, sobre un volumen de búsqueda en IA de 86.700. Es una estimación de herramienta, no una observación una a una por superficie.
Una precisión que nos obligamos a hacer. En la ventana de enero a marzo de 2026, el CTR orgánico del sitio pasó de aproximadamente el 1,3% al 3,1% y la posición media de 12,8 a 7,9. Es una mejora real y medida en Search Console, pero nuestro primer trabajo registrado es del 25 de febrero: esa curva es anterior o simultánea a nuestra entrada y no la presentamos como resultado propio. La contamos porque describe el terreno, no porque nos corresponda.
Resumiendo: ¿qué está optimizando su algoritmo?
Básicamente, lo que usted le diga. Y si su web mezcla dos modelos de negocio, hay muchas probabilidades de que le esté diciendo lo que no quiere.
Tres comprobaciones para mañana por la mañana. Primero, abra su cuenta de Google Ads y mire qué acciones de conversión están marcadas como principales: no cuántas hay, sino cuáles. Segundo, si vende entradas y también alquila espacios, o si tiene producto de ticket bajo y servicio de ticket alto, sepárelos en acciones distintas o su campaña siempre irá a por lo barato. Y tercero, y esto es lo más importante, desconfíe de cualquier auditoría —incluidas las nuestras— cuyo autor no le enseñe el código de respuesta que obtuvo su rastreador.
Recuerde, al final todo va de contar lo que pasa en la caja, no lo que pasa en el panel 😉