Puntos clave
- Captar clientes nuevos es lo más caro que va a hacer. Conviene empezar por lo que ya tiene.
- Antes de abrir un canal nuevo, mire cuánta gente le visita hoy y no acaba contactando.
- Los clientes de recomendación son los mejores y los que menos se piden.
- Sin saber cuánto le deja un cliente, no puede decidir cuánto invertir en conseguirlo.
Le voy a dar la respuesta impopular antes que la lista de tácticas: la forma más barata de conseguir clientes nuevos casi nunca es salir a buscarlos.
Me explico 🙂 En la mayoría de negocios que auditamos hay tres depósitos sin explotar antes de gastar un euro en captación. Y solo cuando esos están trabajados tiene sentido abrir el grifo.
Primero: la gente que ya le visita y se va
Si su web recibe mil visitas al mes y contactan diez, tiene un 1%. Subir eso al 1,5% son cinco clientes más sin gastar un euro adicional en traer gente. Es trabajo de conversión, y casi siempre sale más barato que cualquier campaña.
Está claro que es menos emocionante que lanzar algo nuevo. También es lo que más rápido paga.
Segundo: los clientes que ya tuvo
Alguien que le compró hace dos años y quedó satisfecho es el contacto más cálido que tiene, y probablemente no le ha escrito nunca. Una ronda de llamadas o correos a clientes antiguos es la acción con mejor retorno que puede hacer esta semana.
Tercero: pedir recomendaciones
Los clientes que llegan recomendados cierran más rápido, negocian menos y duran más. Y casi ninguna empresa los pide de forma sistemática, porque da apuro.
Le recomiendo pedirlo en el momento de mayor satisfacción, que suele ser justo después de entregar algo que ha funcionado, y pedirlo concreto: no «si conoce a alguien», sino «¿a quién de su sector le vendría bien esto?».
Y entonces sí, captación
Cuando lo anterior está trabajado, toca decidir por dónde. Si su cliente ya le busca, empiece por posicionamiento y búsqueda de pago. Si hay que crear la demanda, por contenido y redes. La elección depende de eso, no de lo que esté de moda.
El número que decide cuánto puede invertir
Antes de fijar presupuesto, calcule lo que le deja un cliente a lo largo de toda la relación. Sin ese número, cualquier coste de captación le parecerá caro o barato sin criterio.
Preguntas frecuentes
La publicidad de pago, sin discusión: trae contactos esta misma semana. Es también la más cara por cliente, así que sirve para arrancar mientras se construyen canales más baratos.
La recomendación de clientes actuales. Pedirla de forma sistemática, y no solo cuando surge, es la palanca peor aprovechada en la mayoría de pymes.
Al menos dos que funcionen de verdad. Depender de uno solo deja el negocio a merced de un cambio de algoritmo o de una subida de pujas.
Resumiendo
Primero mejore lo que convierte de la gente que ya le visita. Segundo, vuelva a hablar con sus clientes antiguos. Tercero, pida recomendaciones de forma sistemática y concreta. Y solo entonces invierta en traer gente nueva, sabiendo cuánto puede pagar por ella.
Recuerde, al final, el cliente más caro es siempre el que todavía no le conoce 😉
