Puntos clave
- Optimizar un ecommerce no es rediseñarlo: es quitar los obstáculos donde se cae la gente.
- El embudo dice dónde mirar. Casi siempre la fuga está en el carrito y en el pago.
- Los gastos de envío que aparecen al final son la causa número uno de abandono.
- La ficha de producto vende más que la portada, y suele estar peor cuidada.
Optimizar un ecommerce consiste en que un porcentaje mayor de la gente que ya entra acabe comprando. No en traer más visitas, que es lo que se suele intentar primero y sale bastante más caro.
Empiece por mirar el embudo
Me explico 🙂 Antes de tocar nada, mire cuánta gente pasa de una fase a la siguiente: visita, ficha de producto, carrito, inicio de pago, compra. Ahí se ve dónde está la fuga, y casi nunca está donde uno cree.
Si de cada cien que llegan al carrito solo terminan quince, su problema no es de tráfico ni de catálogo: está en el proceso de pago. Es lo primero que revisamos en analítica.
Las cuatro fugas más comunes
- Los gastos de envío al final. La causa principal de abandono de carrito. Si aparecen en el último paso, la sensación es de engaño. Dígalos antes, aunque sean altos.
- Obligar a registrarse. Permitir comprar como invitado sube la conversión de forma inmediata en casi todas las tiendas.
- Fichas de producto pobres. Pocas fotos, descripciones del fabricante copiadas y sin responder la duda obvia. La ficha vende más que la portada.
- El buscador interno. Quien busca dentro de una tienda tiene mucha más intención de compra. Si su buscador no encuentra por sinónimos ni tolera erratas, está perdiendo ventas de la gente más decidida.
Lo que sí mueve la aguja, por orden
Está claro que no todo vale lo mismo. Le doy el orden por el que empezaríamos: velocidad en móvil, transparencia de precio y envío desde el principio, compra como invitado, fichas con las dudas resueltas y buscador interno decente.
Y una recomendación de método: cambie una cosa cada vez y mida. Rediseñar todo a la vez impide saber qué funcionó.
Lo que no debería hacer
Le sugiero no empezar por el rediseño. Es lo más caro, lo más lento y lo que más riesgo tiene de empeorar lo que ya funcionaba. Primero encuentre la fuga concreta con datos y arréglela; el rediseño, si acaso, después. Es como planteamos el trabajo de conversión.
Preguntas frecuentes
Entre el 1 y el 3 % en la mayoría de tiendas españolas. Por debajo del 0,5 % casi siempre hay un problema concreto de confianza, de precio o de proceso de compra.
Por el proceso de pago, que es donde se pierde más dinero por cada visita. Reducir pasos y mostrar los gastos de envío desde el principio suele dar el mayor salto.
Bastante en móvil. Cada segundo de más en cargar la ficha de producto se nota en las ventas, y la mayoría de las tiendas lentas lo son por imágenes sin optimizar y exceso de scripts.
Resumiendo
Mire el embudo antes de tocar nada. Enseñe los gastos de envío desde el principio. Permita comprar sin registro. Cuide las fichas más que la portada. Y cambie una cosa cada vez.
Y si su tienda necesita funcionalidad que el estándar no cubre, eso es desarrollo a medida y conviene plantearlo aparte.
Recuerde, al final, en una tienda online no se gana vendiendo más: se gana dejando de perder a quien ya venía a comprar 😉
