Puntos clave
- En Amazon el usuario ya está decidido a comprar. Es el único sitio donde se anuncia dentro de la caja registradora.
- La ficha de producto pesa más que la puja: si no convierte, subir el presupuesto solo acelera la pérdida.
- Los términos de búsqueda son la mina de la cuenta, y casi nadie los revisa cada semana.
- Amazon compite con usted: sus propias marcas juegan en la misma subasta.
Anunciarse en Amazon tiene una particularidad que no tiene ningún otro canal: el usuario ya está dentro de la tienda y con la tarjeta a mano. No hay que convencerle de comprar, solo de comprarle a usted.
Eso lo convierte en el canal con la intención de compra más alta que existe. Y también en uno de los más despiadados, porque su competencia está literalmente en la misma pantalla con el precio al lado.
Lo que decide el resultado no es la puja
Me explico 🙂 En Amazon la calidad de la ficha condiciona todo lo demás. Título, imágenes, viñetas, reseñas y precio determinan cuánta gente compra tras hacer clic, y Amazon premia con más visibilidad y menos coste a lo que convierte mejor.
Por ello el error más caro es lanzar campañas sobre fichas mal hechas. Si su ficha convierte al 3% y la de su competidor al 9%, él puede pagar el triple que usted por el mismo clic y seguir ganando. Ninguna optimización de puja compensa eso.
Los tres formatos, en corto
- Sponsored Products. El básico y el que más vende. Empiece siempre aquí.
- Sponsored Brands. Cabecera con logo y varios productos. Útil cuando ya tiene catálogo y marca reconocible.
- Sponsored Display. Persigue dentro y fuera de Amazon. Interesante para recuperar visitas, discreto para captar.
Dónde está el dinero: los términos de búsqueda
El informe de términos de búsqueda es lo más valioso de la cuenta y lo que menos se mira. Ahí ve por qué frases exactas le están cobrando, no por cuáles creía usted que pujaba.
Le recomiendo revisarlo semanalmente y hacer dos cosas: negativizar lo que no le compra nunca y ascender a campaña propia lo que sí convierte. Con eso solo, la mayoría de las cuentas mejoran sin tocar presupuesto.
Lo que conviene saber antes de entrar
Está claro que hay un matiz incómodo: Amazon es a la vez el escaparate, el árbitro y un competidor. Sus marcas propias participan en las mismas subastas y aparecen en los mismos espacios.
Eso no invalida el canal, pero sí aconseja no depender solo de él. Le sugiero que Amazon sea una pata de su distribución y no la única, y que aproveche lo que aprende ahí sobre qué términos convierten para su propio canal directo, donde el margen es suyo.
Preguntas frecuentes
Si tiene margen suficiente, sí: sin publicidad su producto queda por debajo de los patrocinados aunque sea mejor. La cuestión es si su margen aguanta el coste por venta.
Es el porcentaje de la venta que se lleva la publicidad. Un ACoS por debajo de su margen bruto significa que gana dinero; por encima, que está comprando facturación.
No. La publicidad lleva visitas a una ficha que no convierte, así que multiplica el gasto sin multiplicar las ventas. Primero fotos, título y opiniones; después presupuesto.
Resumiendo
Primero, arregle la ficha antes de tocar la puja. Segundo, empiece por Sponsored Products y revise los términos de búsqueda cada semana. Y tercero, use Amazon para vender y para aprender, pero construya en paralelo un canal que no dependa de su árbitro.
Recuerde, al final, en Amazon no compite por atención: compite por el clic de alguien que ya iba a comprar 😉
