Puntos clave
- Un buyer persona es un retrato del cliente al que quiere vender, construido con datos y no con imaginación.
- El que se inventa en una reunión no sirve para nada. El que sale de hablar con clientes reales, sí.
- Lo que decide no son sus datos demográficos: es qué le preocupa, qué le frena y qué palabras usa.
- Con dos buyer persona bien hechos se trabaja mejor que con seis inventados.
Un buyer persona es la descripción de su cliente ideal: quién es, qué necesita, qué le frena y cómo decide. Sirve para dejar de escribir «para todo el mundo», que es la forma más rápida de no interesarle a nadie.
Ahora bien, le voy a ser franco con el problema que tiene este concepto: la mayoría de los buyer persona que he visto se hicieron en una sala de reuniones, en una hora, sin hablar con un solo cliente. Y esos no sirven. Son un ejercicio de imaginación con formato profesional.
Lo que de verdad hay que averiguar
Me explico 🙂 Las plantillas piden edad, sexo, ciudad y aficiones. Eso está bien para una ficha y decide poco. Lo que cambia su marketing es otra cosa.
- Qué problema le trajo a buscarle. No lo que usted vende: lo que a él le dolía.
- Qué palabras usa para describir ese problema. Casi nunca son las suyas, y esas son las que hay que usar en la web.
- Qué le frena. Precio, tiempo, desconfianza, miedo a equivocarse. Aquí está el 80% del trabajo de conversión.
- Con qué le compara, que muchas veces no es un competidor sino no hacer nada.
- Quién más decide. En B2B casi nunca decide una sola persona.
De dónde sacar esos datos, sin inventarse nada
Está claro que hablar con clientes es lo mejor, y también lo que menos se hace. Le doy cinco fuentes que ya tiene y no está usando.
- Cinco llamadas a clientes recientes. Preguntar por qué le eligieron y qué casi les hace no hacerlo. Media hora cada una y vale más que cualquier plantilla.
- Su equipo comercial o de atención. Saben las objeciones de memoria.
- Las preguntas que le llegan por redes y correo. Son un inventario gratuito de dudas.
- Las consultas de Search Console. Las palabras reales con las que le encuentran.
- Las reseñas de su competencia. Sobre todo las malas: ahí está lo que su sector hace mal.
Cuántos hacer
Le recomiendo dos, tres como mucho. Cada buyer persona adicional multiplica el trabajo de contenido y de campañas, y en la práctica casi nadie mantiene seis. Es preferible tener dos bien documentados y usarlos, que seis en un PDF que nadie abre.
Preguntas frecuentes
Es la descripción del cliente al que quiere vender, construida con datos reales y no con imaginación. Sirve para dejar de escribir para todo el mundo, que es la forma más rápida de no interesarle a nadie.
Hablando con clientes reales. Cinco llamadas preguntando por qué le eligieron y qué casi les hizo no hacerlo valen más que cualquier plantilla rellenada en una reunión.
Dos, tres como mucho. Cada perfil adicional multiplica el trabajo de contenidos y campañas, y en la práctica casi nadie mantiene seis.
No los demográficos, sino qué problema le trajo a buscarle, con qué palabras lo describe, qué le frena y con qué le compara. Ahí está lo que cambia su forma de vender.
Resumiendo
Primero llame a cinco clientes y pregúnteles por qué le eligieron. Segundo, apunte las palabras exactas que usan para describir su problema y úselas en su web. Y tercero, quédese con dos perfiles y descarte el resto.
Recuerde, al final, un buyer persona no es un retrato de su cliente: es la lista de razones por las que casi no le compra 😉
