Puntos clave
- Un cliente potencial es alguien que encaja con lo que usted vende y podría comprarlo. No todo el que le visita lo es.
- Confundir «público objetivo» con «cliente potencial» lleva a campañas caras y a comerciales frustrados.
- Lo que le convierte en potencial de verdad son tres cosas: necesidad, presupuesto y capacidad de decidir.
- Perseguir a quien no reúne las tres es el gasto más silencioso de un equipo comercial.
Un cliente potencial es una persona o empresa que podría comprarle porque encaja con lo que usted ofrece. Es un paso previo al cliente y posterior al desconocido.
El término se usa con mucha ligereza y conviene afinarlo, porque de ahí salen decisiones que cuestan dinero.
Las tres condiciones
Me explico 🙂 Para que alguien sea de verdad un cliente potencial tienen que darse tres cosas a la vez, y basta con que falte una para que no lo sea.
- Necesidad. Tiene el problema que usted resuelve, y preferiblemente lo sabe.
- Capacidad. Puede pagarlo. Un interesado sin presupuesto es una conversación agradable, no una oportunidad.
- Decisión. Puede decir que sí, o al menos influir de forma directa en quien lo dice. En B2B es donde más se falla.
Está claro que quien reúne dos de tres no es un cliente potencial: es alguien a quien conviene mantener cerca por si cambia la tercera.
En qué se diferencia del público objetivo
El público objetivo es el grupo amplio al que se dirige. El cliente potencial es alguien concreto de ese grupo que además reúne las tres condiciones.
Por ello se puede tener un público objetivo enorme y muy pocos clientes potenciales. Y por ello las campañas que segmentan solo por perfil demográfico traen mucha gente que encaja en el retrato y no puede comprar.
Cómo detectarlos sin perder tiempo
Le recomiendo diseñar el formulario o la primera conversación para averiguar esas tres cosas cuanto antes, aunque eso reduzca el número de contactos. Menos leads y mejores es casi siempre preferible a muchos y confusos, sobre todo si su equipo comercial es pequeño.
Preguntas frecuentes
El lead ha dejado sus datos; el cliente potencial además encaja con lo que usted vende: tiene el problema, el presupuesto y la capacidad de decidir. Todo cliente potencial fue lead, pero no al revés.
Con tres preguntas: si tiene el problema que usted resuelve, si puede pagarlo y si decide o influye en la decisión. Si falla una de las tres, ese contacto todavía no está listo para ventas.
Perseguirlos no, pero descartarlos tampoco. Lo sensato es mantenerlos en una secuencia de correo de baja intensidad: muchos se cualifican solos meses después, cuando su situación cambia.
Resumiendo
Compruebe necesidad, capacidad y decisión antes de dedicarle tiempo comercial a nadie. Distinga público objetivo de cliente potencial en sus informes. Y acepte que reducir el número de contactos suele aumentar las ventas.
Recuerde, al final, no es cliente potencial quien podría necesitarle: es quien además puede decidir y pagar 😉
